从性价比入手轻量化导购网站掘金“女性经济”渠道资讯中国服装网-www.haole10.com

  走进卷皮网的办公室,放眼望去几乎全是女员工。衣着时尚的年轻女孩、打扮得花样百出的工位、粉红色的标志和标语……与许多互联网公司以男性程序员为主不同,这里的员工以女性为主。正如它的用户群体一样:70%以上为女性。

  专注中等收入的女性群体,客单价只有约60元,月交易额却达数亿元。这家被称为“低价版唯品会”的电商是如何掘金“女性经济”的?

1

  从性价比入手的“轻量化”导购网站

  早期的卷皮网是“闷声发财”的典型,从一个看似几乎不可能盈利的模式成功淘金。

  2012年4月,刚从华中科技大学毕业的黄承松和校友夏里峰推出了国内首家“9.9元包邮”秒杀网站“卷皮9.9包邮”。

  这种噱头很快就吸引了消费者的眼球,日均独立访客量达到了20万人次,约等于闹市区一个上规模的平价购物中心一个星期的客流量。可是,一单才9块9,还包邮,这样的生意,还能有利润可赚吗?

  黄承松解释,经常逛淘宝的人都知道,“特价”“打折”等字眼是最能吸引用户眼球的噱头。“当时我就想,我可以搭建一个10元以下商品导购平台,把所有的爆款都聚集起来,平台的影响力自然就会叠加。而且这种导购模式只负责提供信息,更加轻量,适合刚毕业的大学生创业。”

  “说是9.9元包邮,实际上最终平均客单价是50到60元,因为用户想着都已经包邮了,为什么不捎带着多买两件别的东西呢,因此产生了关联销售。商家也很愿意跟我们合作,他们如果在淘宝显著位置推广的话,费用很高,而且只要产生点击不管是否购买都有费用。而跟我们合作,成交才产生费用,销量暴增也有助于迅速提升网店的排名。”

  不到一年时间,“卷皮9.9包邮”网站的月交易额就突破了2000万元,用户量过千万。“我们根据交易额提取商家5%的佣金,这就意味着月收入超过100万元,对于当时很少轻量化的导购网站来说,这是比较可观的。与一些互联网公司从烧钱开始不同,我们从一开始就是盈利的。”卷皮网副总裁王方说。

  但这种运营模式很容易被模仿,各种名目的“9.9元导购平台”蜂拥而至,及早预知到这种压力的黄承松提前开始了布局转型。

  “我察觉到,随着人们消费水平的提高,热衷9块邮的网购用户也开始倾向于购买价格更高的折扣商品,于是从‘白牌’和‘弱牌’入手,我们创立了高性价比的折扣平台‘卷皮网’,专注覆盖低端市场,做折扣特卖。”黄承松说。

  夏里峰表示,着手做导购平台的电商很多,“蘑菇街”、“美丽说”是类似杂志的风格,但是缺少一个从性价比入手的,类似唯品会的形式。鉴于唯品会做的是200元以上的品牌折扣商品,当时并没有一个低价版的100元以下商品区间的导购平台,我们就定位为“低价版唯品会”,差异化竞争。

  因为价值链完整,一端对商户有价值,一端对用户有价值,从模式上符合投资人的需求;再加上中低端消费市场体量足够大,卷皮网很快受到了资本青睐。

  2012年8月,卷皮网正式上线,当年销售额1亿多元,2014年,这一数字很快增长到了25亿元。2014年2月初完成5000万元人民币A轮融资后,同年12月的B轮融资中,得到软银赛富3500万美元B轮融资。

  买手模式突围女性电商

  女性化的粉红色界面;广告语强调“手机上的折扣店”,以适应女性移动互联网使用更多的趋势;以服饰、居家、母婴、美妆、美食等为主的商品,迎合女性购物需求……点开如今的卷皮网网站和APP,处处都显示着这是一个以女性为目标用户的电商。

  统计显示,在中国家庭中,妻子掌握家庭财务大权的约占40%以上,这些女性控制了国内60%的消费营业额,决定了76%的家庭购买力。《经济学人》杂志甚至发明出了一个新的词汇“女性经济”来表明女性对商业世界的征服。

  但另一方面,女性的钱又并不好赚。她们更精明,要优惠、要款式、还要质量,而且不单局限一家网站,要面向所有网上销售渠道横向比价,从乌乌泱泱的女性电商中突围并不容易。

  为此,卷皮网设立了买手制度,目前拥有一支约300人的买手团队,根据消费者的需求来快速寻找性价比高且有吸引力的商品,吸纳有供应能力的商家来加入到卷皮的销售渠道。

  在卷皮网担任买手的露露告诉记者:“我之前是做淘宝店主的,一件衣服什么款式、什么布料、什么产地,我只需要看一眼就知道它值多少钱。平时也会去逛商场、看杂志、上时尚网站,确保选择的款式能成为当季流行。”

  为了打消用户购物顾虑,卷皮网在武汉有一个1300平方米的仓库,职业买手精挑细选款式,合作商品先邮寄样品入库,职业验货师对商品的包装、材质、细节、工艺等进行检验,砍价师轮番砍价,确保价格优惠。

  此外,在下单包邮、退货还提供10元优惠券的退货运费补贴、打消用户后顾之忧的“诱惑”同时,每天十点准时上线“限时限量购买”,商品进入购物车只有20分钟的付款时间,刺激顾客下单结账。
当消费者面对淘宝上诸多非知名品牌商品,想低价购买又担心质量而无从下手时,卷皮正是解决这些痛点,让消费者满意购物。

  夏立峰说:“对于有选择困难症的女性用户而言,她们顾虑的是,便宜的产品,不好看;便宜又好看的产品,质量怕不好;便宜、好看、质量又好的产品,需要费时间找。而在我们的页面,款式是买手挑好的,价格由砍价师砍到位了,质量有验货师做保障了,解决了用户的顾虑,自然就得到了订单。”

  “在招聘服装类买手的时候,我们要求最好是学与设计相关的专业,在时装设计行业有工作经验,对时尚潮流的把握要前沿。母婴类的买手一般都是年轻的妈妈。还有一部分买手直接集中在深圳这样制造业发达的地方,直接上门找厂家合作新版的产品。”王方介绍。

  考虑到女性更容易沉迷于移动互联网端,卷皮网两年前全线向移动端迁移,已幸运地抢占了先机。在整个卷皮平台目前20多亿的交易量中,移动端占比超过70%。

  王方说:“女性用户本身就热衷分享,买了质量好的东西,就会跟同学、同事、朋友甚至去社交媒体分享,我们早期并没有多少的广告投入,就是靠口碑传播的。”

  “除了口碑传播,我们早期还在线上通过百度、360等搜索引擎和社交媒体传播。因为学生用户多,线下在大学校园还设立了校园大使。”王方介绍,“如今,伴随着公司发展,我们也在像《中国好声音》《奔跑吧兄弟》《快乐大本营》等比较主流的综艺娱乐节目上投放广告,以塑造品牌形象。”

  价廉物美成就中低端消费市场

  “卷皮”,是黄承松老家贵州的一种物美价廉的小吃,这是黄承松为公司命名的由来之一。他觉得,还有很多像卷皮一样价廉物美的商品等待去发掘。

  价廉物美的背后正是中国特色的制造工厂。“卷皮所对接的商户制造能力很强,他们或是某些大品牌的代工厂,或是自己生产一些产品,对自身品牌并不在意。但在品牌横走的时代,这些商户生存压力很大,也面临产能过剩的危机。卷皮提供了一个专门销售白牌产品的渠道,加快了这些商家的产品流转周期,提高了他们的盈利能力。”黄承松说。

  与此同时,担心自己的流量被第三方劫持的淘宝,也采取了商家排名方式调整等技术手段,对导购网站进行了变相打压。卷皮网也开始从导购网站悄然转变为自控渠道,建立了自己的品牌厂家、客服人员和支付体系。

  为了控制成本,卷皮网一方面与许多品牌厂家建立了互信的合作关系,其中有10多万大小商家,1000余家独家合作品牌商。另一方面,以商品精选、特色营销为切入点,通过深耕用户,进行市场突破,既避免了与电商巨头的白热化竞争,又实现了原始用户的积累和业务扩张,在竞争激烈的电商市场中,开辟出一片新的空间。

  与商家砍价,最优惠的模式也曾引发过争议。2014年8月20日,卷皮网举办两周年庆,要求合作商家必须无条件参加0利润促销活动,并且还必须推出一款低于成本价的超值爆款,引发了一些商家的抵制。商家指责卷皮网的活动内容明为消费者带来福利,实际却以降低商家利润为代价,这对于本就靠走量才能赚钱的店家而言,是“连喝口汤的机会也没有了”。

  一些商家当时称卷皮为“卷走了商家一层皮”,利润本就不高,在这种情况下还要配合平台的营销,会使一些中小商家的生存更加艰难。

  对此,夏里峰回应:“我们的理念就是去品牌化、去毛利润,供应商赚取合理的利润,消费者以较小的预算获得最好的体验,我们赚取佣金,多方共赢才是理想状态。所以,我们就只能找适合我们理念的供应商,如果商家希望通过品牌溢价,那跟我们本身也难以合作,用户也不会感冒。”

  夏里峰认为,“大众消费是金字塔形的,有人愿意超高溢价购买超过商品本身价值的产品,但在我们看来,这是一种炫耀性的消费。而我们所依赖的是金字塔底宽大的市场,这是务实性的消费,我们希望能借此改善中低收入人群的生活品质。商家其实也是受益者,只不过利润相对低了一点而已。”

  “我们的供应者是中国的中小商家,用户群体是学生、青年职工、小白领,年龄从18到40多岁,群体很广阔,中低端消费市场是非常庞大的,对此我们是非常有信心的。未来希望和更多厂家直接达成合作,让用户以低廉的价格享受到更优质的服务。”黄承松说。

声明:以上从性价比入手轻量化导购网站掘金“女性经济”内容由“中国服装网内容部”收集整理自互联网,并对有明确来源的内容注明出处,如果您对本文版权的归属有异议,请联系我们,一经查实,我们会马上更改!

相关的主题文章:

« »

Comments closed.